民間営業の基本は、PR(ピ―アール)、PULL(プル)、PUSH(プッシュ)の3Pである。

PRは宣伝である。チラシ作戦にするのか、テレビやラジオを使うのか、新聞広告でPR活動をしていくのか、媒体はそれぞれの会社にあったやり方でいいと思うが、とにかく、最終的に売る商品や製品などの宣伝広告である。

例えば、建築会社が無垢の木を活かした自然住宅を謳い文句で、地元を含め近隣都市に5万枚の新聞チラシをまいたとする。これがPRである。

次の内覧会や構造見学会にお客様を集める。これがPULL。興味のあるお客さまを引っ張り込む作戦がPULLの意味。5万枚のチラシでも、完成見学会や構造見学会に集客できるのは、統計的に0.2%前後がよいところだ。100名前後になる。

このPULLで、次に続くPUSH営業につなげるための、活動リストを充実させることができる。つまり、100名の内、最も新築工事の受注に近い顧客、その次の顧客というふうにランクわけもできる。

このPULL作戦は、構造見学会と完成見学会と2回開催することで、かなりの効率のよい見込み客リストができあがる。

いよいよ最後のPUSHである。最も成約の可能性がある見込み客からPUSHを開始する。10名から20名程度に絞り込むことができ、効率のよい営業ができるわけである。

この3Pの基本をきっちりとわきまえてと、各社の営業戦略、戦術を練っていただきたい。最後のPUSHだけが営業だと思って営業活動されている会社が案外多い。また、この3Pは、建設会社だけでなく、すべての営業活動の基本になる。

PRチーム、PULLチーム、PUSHチームに分けて、徹底的に営業活動を行ってください。